Tácticas para la guerra comercial
Por Marian Díaz
mdiaz1@elnuevodia.com
Lloyd fue uno de los invitados especiales durante la convención de la Cámara de Mercadeo, Industria y Distribución de Alimentos (MIDA), que se celebra desde el jueves en El Conquistador.
"La culpa de no poder sobrevivir la tiene el propio comercio, y no la economía, la competencia o las megacadenas", sostuvo Lloyd, quien lleva 26 años en el comercio al detal y fue dueño de tres restaurantes en Estados Unidos.
Debido a que las megacadenas no se van a ir del mercado, el comerciante -no importa qué tipo de negocio tenga- debe poner en práctica 10 puntos para enfrentar con éxito a estas grandes cadenas, dijo el experto.
Asimismo, debe entender que hoy no se puede actuar solo, el que lo hace es un estúpido y merece morir, según él. "Hoy es necesario ser un operador interdependiente", añadió.
La diferenciación del negocio es el primer paso que debe evaluar el comerciante. "No basta con tener algo diferente, sino que sea mejor".
Lloyd ofreció un listado de 25 alternativas de diferenciación, entre las que figuran: los productos más frescos, la mayor variedad de productos, el equipo de trabajo con mayor conocimiento, la localización más conveniente y el más eficiente en la caja registradora.
Para encontrar, al menos, cinco puntos de diferenciación en ese listado de 25 opciones, el empresario deberá contestarse en cada opción tres preguntas: ¿Es algo que quiere realmente lograr? ¿Es algo que los clientes realmente desean? y ¿Está la empresa física, intelectual y financieramente preparada para lograrlo?
El segundo paso es evaluar las instalaciones y los equipos. La meta es que luzcan modernas y al día. Un negocio debe remodelar totalmente su espacio cada 10 años y cada cinco debe tener cambios estéticos menores.
Uno de los puntos que más llamó la atención fue la aseveración de que los empleados, y no los clientes, son lo más importantes en la empresa. El experto comentó que si los empleados están motivados, tienen buenas instalaciones para su uso y se les trata bien, cuando llegue la megacadena no lo abandonarán y darán la milla extra.
Fue más lejos y sugirió que el 20% de la compensación de los dueños y la alta gerencia debe provenir de la evaluación que le hagan los empleados.
La actitud de los gerenciales es clave también para que un negocio sobreviva. El dueño tiene que celebrar reuniones periódicas con ellos, y Lloyd aclaró que una reunión significa que el jefe habla el 25% del tiempo y el restante 75%...
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