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El difícil arte de la negociación

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Por Marian Díaz

mdiaz1@elnuevodia.com

Así lo asegura el argentino Gustavo Biasotti, consultor en negociación de Conflict Management, Inc. (CMI) International Group, una firma consultora internacional especializada en negociación, manejo de relaciones significativas y resolución de conflictos.

Biasotti visitó recientemente la Isla para participar como orador de la Conferencia Anual de la Sociedad para la Administración del Recurso Humano.

Según el experto, hace tres décadas no existía un método científico para dilucidar los conflictos. "Era una competencia de ganarle al otro". Fue la Universidad de Harvard la primera en estudiar en el comportamiento de la gente exitosa al negociar.

Bajo el liderato del profesor Roger Fisher, los académicos se percataron de que la clave de la gente exitosa no era ganarle al otro, sino "ganar con el otro. Y se impuso la teoría de ganar-ganar", manifestó Biasotti a El Nuevo Día.

Esos estudios dieron paso a que en 1984 se crearan dos organizaciones privadas con profesores de dicha universidad, enfocadas en trabajar el tema de resolución de conflictos y negociaciones con el sector público y con el privado. CMI trabaja con empresas privadas, mientras Conflict Management Group (CMG) labora como una fundación con gobiernos de distintos países; entre ellos han logrado el acuerdo de paz entre Israel y Palestina.

Más tarde en 1997 nació CMI International Group, y aunque su inicio se gestó en Harvard, la empresa no es una dependencia de dicha universidad.

Biasotti explica que el trabajo fuerte de la firma está en el sector privado, pues la contratan para adiestrar empleados y para facilitar negociaciones de empresas con sindicatos, fusiones y para la preparación de...

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