Dulzura Borincana
Por Marian Díaz
mdiaz1@elnuevodia.com
En entrevista con Negocios, la empresaria rememoró cómo en el año 2010 un comprador estadounidense de las cadenas Marshalls y T.J.Maxx que vacacionaba en Puerto Rico telefoneó a la fábrica porque había probado los dulces en el aeropuerto de Isla Verde y, fascinado por su sabor y calidad, quería tenerlos en sus tiendas.
"Eso fue una gran bendición. Al siguiente día, nos reunimos en un hotel de San Juan y a las tres semanas recibimos la primera orden, inicialmente para cuatro ciudades, que pronto se convirtieron en más", narró Ríos, quien indicó que antes de llegar a un acuerdo le dijo al vendedor la capacidad de producción de la planta y el tiempo que necesitaba para despachar cada orden.
Esa no era la primera vez que Dulzura Borincana intentaba exportar; la primera fue al estado de Florida en el 2008. Pero en ese intento no tuvo éxito, debido a que los distribuidores que contrató la empresa mocana no estaban haciendo bien su trabajo, explicó.
Dada la acogida en las Marshalls y T.J.Maxx, Ríos contactó también a Burlington para ofrecerle sus dulces. "Burlington nunca había importado nada de Puerto Rico y los convencimos de que trataran con nosotros".
Actualmente, está en negociaciones con una cadena de clubes de descuento en Centroamérica que contactó en el Fancy Food Show de Nueva York. De materializarse la negociación, sería la primera vez que Dulzura Borincana exporta fuera del territorio americano. "Ahí el reto es mayor. Necesitas unas certificaciones por país, verificar en cuál se pagan aranceles y modificar el empaque porque las medidas son en gramos y hay que añadir fotos de los productos porque en esos países no conocen lo que es un marrayo".
Para exportar hay que estar dispuesto a modificar el producto, algo que, según Ríos, muchas empresas pasan por alto. Además, hay que estudiar el gusto del mercado al que se desea entrar.
Antes de que finalice el año, los dulces típicos de Dulzura Borincana estarán también en los Walmart de Florida. Un nuevo distribuidor se encargará de esa labor, pero esta vez Ríos pidió recomendaciones y entrevistó a prospectos antes de contratarlos. "A veces uno peca por no pedir información, te ofrecen villas y castillas y uno dice ¡wow! La investigación es vital para la exportación".
Ríos aclaró que exportar no es solo producir y enviarle al distribuidor. "Hay que montarse en un avión y visitar las tiendas una a...
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