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El otro lado de las farmacéuticas

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Por Marie Custodio Collazo

mcustodio@elnuevodia.com

Mientras los empleados de las manufactureras están en las fábricas produciendo medicinas, hay una fuerza de ventas altamente especializada que sale a la calle a presentarle a los médicos las alternativas de tratamiento que ofrecen los porfolios de sus empresas.

Frank Gutiérrez y Jean-Christophe May lideran las operaciones comerciales en Puerto Rico de Merck y GlaxoSmithKline, respectivamente, y en la más reciente convención de la Asociación de la Industria Farmacéutica (PIA, por sus siglas en inglés) conversaron con Negocios sobre la operación, los retos y las oportunidades del mercado de medicamentos con receta.

"La responsabilidad de una compañía farmacéutica es llevar la medicina al paciente a través del médico, mediante la promoción médica responsable", señaló Gutiérrez, vicepresidente y gerente general de Merck.

A lo que May añadió que dicha promoción está muy regulada por la Administración federal de Drogas y Alimentos (FDA, en inglés), lo que requiere que los llamados propagandistas médicos limiten su relación con los médicos a presentarles los beneficios y los riesgos del producto.

Sin embargo, el vicepresidente y gerente general de Glaxo aclaró que no todo es impuesto, sino que las propias empresas han establecido códigos de ética que garanticen que la información que se lleva sea "científica, justa y balanceada", y así asegurar una relación de confianza médicos y pacientes.

Con esto han venido cambios en el enfoque de las divisiones comerciales de las farmacéuticas para que no estén centradas en las ventas sino en llevar soluciones a los pacientes.

A diferencia del mercadeo de comida u otro tipo de productos, cuando se trata de medicinas, el consumidor no es quien tiene la última palabra, sino que necesita que un médico se lo recete. Algo que se complica cuando entra en la ecuación el plan médico, que determina la cobertura de farmacia para sus asegurados.

"El profesional médico es el que ejerce la decisión de cuál es el producto adecuado para cada uno de esos pacientes. Cada paciente tiene un perfil...

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