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El reto de recuperar la confianza

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Por Marie Custodio Collazo

mcustodio@elnuevodia.com

Nacida en Santurce, de padre estadounidense y madre puertorriqueña, Yvonne McBurney creció y estudió en la Isla. Su carrera en las farmacéuticas comenzó hace 22 años en Eli Lilly y continuó en Ethicon y Wyeth, hasta llegar al puesto más alto de GSK en Puerto Rico, que ocupa desde marzo.

McBurney tiene a su cargo unos 70 empleados. El reto para la ejecutiva, quien lleva dos años y nueve meses en GSK, es asumir el liderato durante un proceso de transformación en la cultura comercial de GSK, como respuesta a un cambio en las reglas del juego en Estados Unidos y en preparación a los próximos 24 meses, cuando la farmacéutica británica espera lanzar ocho productos nuevos.

Como parte de los ajustes, los profesionales de ventas y mercadeo se adiestran en una serie de competencias que forman parte de la nueva fórmula de compensación.

"GSK, históricamente, como otras compañías en la industria farmacéutica, compensaba a su fuerza de ventas por volumen de recetas. Nosotros dimos un paso bien importante, y ahora estamos compensando la fuerza de ventas de acuerdo a las competencias, a retroalimentación que obtenemos de nuestros clientes, y según el desempeño de la unidad de negocios a la cual ellos pertenecen, que en este caso es la...

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